Митинг отделов продаж состоялся в середине марта, где руководители отделов продаж Он-трейд, Офф-трейд и Сети рассказали об основных итогах и планах до конца 2021.
Какими были выбраны приоритетные направления работы на ближайшее время, и как повлияла пандемия на развитие отделов, читайте далее.
Как 2020 изменил продажи Неско?
Прошлый год принес с собой много изменений, в том числе в структуре продаж, причем резко негативными эти изменения сейчас уже назвать нельзя. Но давайте по порядку.
Разумеется, самые большие потери в 2020 году по известным причинам коснулись направления HoReCa и в Санкт-Петербурге, и в Ленинградской Области
В канале Он-трейд по Санкт-Петербургу объем продаж и сумма прибыли даже с учетом всех предпринятых мероприятий просели больше, чем на 50%. Немалые усилия были приложены командой отдела для достижения целей, по росту доли рынка, расширению дистрибьюции крепкого алкоголя и продаж собственного импорта. Конечно, до 100% достижения показателей далеко, но и до «0» не спустились, большинство показателей по указанным направлениям достигнуто более, чем на 50%.
Вместе с этим большой плюс для отдела Он-трейд заключается в том, что продолжают приносить свой положительный эффект успешно проведенные мероприятия в 2019 году, в числе которых: получение эксклюзива по Diageo, увеличение продаж по ключевым пакетам Bacardi, Denview и Pernod, развитие сотрудничества с ключевыми клиентами - сетями ресторанов Токио сити и Дель Мар Групп.
Многое было сделано командой отдела за последние 2 года для увеличение клиентской базы, включая запуск мотивационных программ, работу по возвращению «потерянных» клиентов, поиск новых клиентов.
2020 год, несмотря пандемию, для отдела Офф-трейд в целом оказался достаточно удачным
Значительно увеличились в 2020 объёмы продаж по продукции Joia, также есть прирост объемов по пакетам дистрибьюции. Удалось также выполнить план по продажам в бутики, прирост к результату 2019 года составил 38%.
С другой стороны, непростой на сегодняшней день остается ситуация с развитием продаж в канале Офф-трейд в Ленинградской области: в 2019 году уже происходил спад, т.к. активно продолжали открывать свои магазины Федеральные сети, которые на сегодняшний день не имеют конкурентов по цене и вытесняют местные магазины. В 2020 и 2021 эта тенденция не исчезла.
В качестве одного из направлений работы в Офф-трейде на 2020 год было намечено развитие сотрудничества с небольшими локальными сетями магазинов (Райпо, универсамами и небольшими сетями от 3х магазинов). Однако такие организации достаточно сильно пострадали от пандемии, поэтому все мероприятия по данному направлению переносятся на текущий 2021 год.
Выдающимися были названы результаты 2020 года Отдела по работе с ключевыми клиентами (Сети)
Здесь, с одной стороны, свою роль сыграла пандемия и закрытие заведений общепита. Алкоголь обычно покупался в сетевых магазинах около дома. С другой стороны, команда сетевого отдела отнюдь не бездействовала, предпринимались активные шаги для использования появившихся возможностей.
Продажи в 2020 году по отношению к 2019 выросли на 54% по пакетам дистрибуции и на 66% по продуктам Joia. Показатель маржи также вырос более, чем на 60%.
В 2020 не все мероприятия по организационным изменениям в отделе и развитию сотрудников отдела удалось осуществить, так как были сконцентрированы на другом. Данные мероприятия реализуются в 2021 году.
Какие приоритетные направления для развития продаж выбраны сейчас?
Для всех каналов продаж основная цель - это конечно, развитие продаж по пакетам дистрибъюции и импорта, рост прибыли.
В отделе по работе с ключевыми клиентами (Сети) важным мероприятием является подключение к работе с нашей компанией сетей Метро и Азбука вкуса. Основной фокус руководителем отдела Вячеславом Никитиным был определен на установление более выгодных для нас цен в сетях, формирование единого ценообразования.
Среди приоритетов в отделе также находится улучшение показателей эффективности: сокращение уровня запасов, сокращение оборачиваемости дебиторской задолженности, рост уровня исполнения заказа, поддержание необходимого уровня стоков.
В конце 2020 в рамках улучшения работы с сетевыми клиентами был организован интересный проект по операционному совершенствованию – организация отгрузки «с колес», чтобы не тратить дополнительные ресурсы на обработку товара у нас на складе. Данный проект сейчас находится в стадии реализации и уже дал первые результаты.
Команды Офф-трейд и ЛО в 2021 продолжат трудится над увеличением роста продаж продукции дистрибьюторских пакетов и Joia, в том числе за счет развития сотрудничества с бутиками. Уже пролонгированы основные контракты. Также в целях стоит сокращение оборачиваемости дебиторской задолженности, сохранение персонала (уменьшение уровня текучести) и повышение уровня квалификации персонала, прежде всего, улучшение уровня знаний по продукту.
Одна из целей, поставленная для команды ЛО – повышение качества работы, которое оценивается показателем NPS. Хорошим результатом в 2021 году будет удержание уровня NPS более 50%
Основной фокус команды Офф-трейд и ЛО держат на активном участии в жизни клиентов. Сюда относятся совместные мероприятия, выстраивание более тесных отношений, разработка и предложение мотивационных программ, программ лояльности.
Развитие HoReCa в 2021
В современном мире ценность и роль информации продолжает расти. Чтобы отличаться от других, нужно знать больше. Мы предоставляем нашим клиентам сервис, который заключается не только в продаже определенного напитка, но и в консультировании, подборе лучшего ассортимента для конкретного заведения и многом другом. Именно поэтому одним из ключевых составляющих развития и HoReCa (и всех остальных каналов продаж) было выбрано обеспечение необходимого уровня квалификации сотрудников отделов.
В начале этого года уже произведена оценка персонала отдела, а также запущен процесс реструктуризации, основная суть которой состоит в том, что мы отходим от принципа «все знают и делают все». Он-трейд будет разделен на направления работы с разными типами клиентов. Кто-то будет работать с ресторанами, а кто-то сфокусируется на барах, отелях, сетевых проектах и т.д. Требования к компетенциям персонала определённого направления будут определяться именно спецификой клиентов. Ведь требования у всех разные. Подробнее о реструктуризации Он-трейд читайте в наших следующих выпусках.
После обновления структуры команда Он-трейд продолжит двигаться по направлению к увеличению клиентской базы. Также сделан фокус на развитие отношений с поставщиками.